前言

年汽车后市场被“郑州保养大战”系列文章搅得周天寒彻，无数维修厂、连锁店、洗美店甚至4S店都陷入了深深的焦虑之中。在郑州市场六大门派的围剿下，单店还有机会打造差异化，练成绝世高手吗？

作者

郑州Eric

出处

AC汽车

年汽车后市场被“郑州保养大战”系列文章搅得周天寒彻，无数维修厂、连锁店、洗美店甚至4S店都陷入了深深的焦虑之中。哪里有痛点，哪里就有机会。各种模式和方案你方唱罢我登场。大家抱着瓜，看什么“流量思维，平台模式，员工合伙人激励，共享门店”，这些“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。

笔者在和一些老板的聊天中发现，不少老板很上进，各种模式，各种案例都很清楚，但他们诉求很相同，“Eric老师，你不能管杀不管埋啊，你就告诉我，我的店该怎么搞？”韩寒说“听过了很多道理，却依然过不好这一生”。有鉴于此，笔者决定动笔以问答的形式来写几篇文章，让很多老板和店长可以一步一动，一顿操作猛如虎，输也好，赢也罢，至少可以说“爱过！”

剧中人物：Eric老师（作者）；焦老板（一家小维修厂老板）

场景：经资深人士引荐，焦老板结识了Eric老师，小酌之后，两人在茶馆边喝茶，边聊天。

焦老板：“Eric老师，今天无论如何，您得给我点干货，我要拿来救命。我以前是学修车出身，后来自己出来干，凭着手艺一点点做起来，现在这个小维修厂，房子都是自己买的，当然还要还贷款。现在是4个工位，主做维修和保养，也卖电瓶、轮胎、保险。7个工人，2个前台，一个仓管兼财务，加上我自己。前几年还凑合，现在是生意一天不如一天，我都快急死了。”

Eric：“焦老板，你的目标是什么？“

焦老板：“赚钱，活下去。”

Eric：“没有想拳打某众，脚踢某虎，一招废了郑州六大高手，让4S店也为你点赞，上市飞起，成为新的马爸爸？”

焦老板：“听上去很美好，可真心没那本事，这种不靠谱的事，还真就不想了。”

Eric：“不想就好，不然就请出门左转，读其他大师的文章吧，和我聊，浪费你时间。”

焦老板：“Eric老师，我文化不高，但认识到自己有很多不足。所以呢，经常参加行业会议，到处看看，和朋友聊聊，结果发现‘家家有本难念得经’。”

Eric：“是啊，焦老板。看到表面光鲜的同行也过得不咋地，是不是略感欣慰啊？有没有找到什么‘神功秘籍’，可以让人脱胎换骨，得道飞升？”

焦老板：“该怎么办呢？真是愁人啊。”

Eric：“大道至简，咱们行业有‘保养大战’，当年团购网站何止千家，杀到最后，美团和大众点评照样上市。前几年郑州冒出来三千家火锅店，一条街好几个‘小板凳’，结果呢，海底捞、巴奴店门口照样排队。”

焦老板：“您的意思是要站队找资本和做品牌吗？臣妾做不到啊，你看车享家背后是上汽这样的五千亿大央企，百顺、兔师傅、大麦也都找到了金主，连小李补胎都说要三年上A股，中鑫之宝更是我们本地No.1品牌。我怎么可能打得过他们？”

Eric：“那你去4S店上班吧，也不少挣，或者开个饭馆之类的可以不。”

焦老板：“我从小入这行，根本换不了，我决心跟他们拼了。”

Eric：“确定？”

焦老板：“确定！”

Eric：“那我们就不再说打不打，而只聊怎么打。我刚才的意思是就算行业不好做，但是其中的头部企业，依然可以过得很好。你只需要打败你家周围的那些门店，而不是那几家比你大很多的企业，这个目标虽然是有难度，但是只要方法得当，完全可以实现。”

焦老板：“具体该怎么做呢？”

Eric：“首先，我们要判断下，我们门店在当地商圈是强还是弱？”

焦老板：“我们家面积比百顺、兔师傅、车享家都大一点，工位数还多一点。而且我们在这有好多年了，老客户也多一点。但是这两年来，生意不断下降，反而不能算强了，我的观察，目前进场台次最多的店是百顺。”

Eric：“焦老板，你很用心嘛。是的，强弱不是看整体规模，而是只看这几家公司在你周围的门店，在你那个商圈，完全可能反过来。有时候，强弱比较难以判断，这时候，我们应该把自己置于弱者的地位。我们下面的策略都是基于这个现实情况来实施的。首先要实施的策略就是‘差异化’。”

焦老板：“第一步要差异化。”

Eric：“对的，一个弱势地位的门店，首先要差异化，比如百顺门店进河南时，他们的做法就是，一开始打出‘99元’保养而且用的壳牌机油，并且在郑州交通广播汽车开通每天都直播的互动节目，可以说一下子就让你们郑州这些传统老板看懵了。这策略背后的供应链管理、市场定位、人员培训等等咱先按下不表。结果怎么样？大批网约车、出租车及一些非常乐意尝试的私家车主一下成为他们的种子客户，还有大批的行业外老板纷纷加盟开店。百顺在郑州这几板斧可以说成为我们行业的‘差异化’战术的经典案例。往前倒十几年，当年国美电器进郑州，也是买断大河报整版，底价销售，签名特价，也打出一个经典商战案例出来。后面的故事大家都知道了。”

焦老板：“选品、价格战、宣传战都是差异化策略？”

Eric：“当然是。我问你，你的保养项目如果卖到99，是否可以有50%毛利？”

焦老板：“又要低价，又要有利润，美嘉壳肯定不行了。你看连百顺也取消矿物油，卖半合成起步，元保养。而同款壳牌机油，小李补胎要卖到多，而且肯定没有百顺利润高，人家百顺是和壳牌直接合作，
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