来源：南早网

　　24年，很长。一个企业在市场中搏杀，24年仍能傲立潮头，是很值得令人钦佩的事情。

　　24年，很短。一入车行深似海，从此清闲是路人。24年转瞬即过，是坚守也是情怀。

　　24年，很资深。可以沉淀很多的专业体系。

　　24年，很青春。可以承载很多未来的梦想。

　　年5月26日，值华胜24周年庆典之际，汽车服务世界胡司令与华胜集团董事长/总裁周大军、汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力等嘉宾，在汽车服务世界超级直播间进行了一场“华胜24周年庆典特别对话”，探讨新能源时代与豪车专修连锁的冲突与融合、独立售后企业如何进行转型与升级等话题，嘉宾用详实的数据和深入洞见进行精彩的分享，干货满满，以下为直播干货笔记。

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　　汽车服务世界-胡司令：

　　新能源汽车的发展非常迅猛，年销量近万，今年新能源汽车单月新车销售渗透率已经超过20％，这个是一个非常猛的势头。在新能源时代，豪车专修连锁还值不值得做这个话题是大家所 　　02

　　华胜集团董事长/总裁周大军

　　QA:新能源汽车的迅猛发展对独立售后是机遇还是挑战？

　　首先我们来看独立后市场的整体发展态势：这几年汽车销量整体比较平稳，新能源是一个比较大的变量；在宏观面上，今年疫情不确定性相比以往对经济冲击更加明显，加上国际形势的不确定性，整个经济是比较明显的。在后市场目前头部企业从商业模式上还属于探索阶段，没有真正定性。

　　对于新能源发展的研判，华胜的市场研究团队对汽车行业接下来10-15年的趋势进行定量预测，形成了以下初步预判：

　　预测1：汽车产业整体向好，新车销售稳中有升，预测年前后会达到0万台/年。未来3-5年中国经济处于调整期，预计年前整个新车销售维持万台左右波动，经过这几年调整以后新车销售会逐步增长到0万台/年，我们对中国经济和汽车产业发展还是充满信心。

　　预测2：新能源其势已成，预计年新能源新车渗透率将达到35％，超出国家既定25％的规划目标。胡司令刚提到目前新能源月销量渗透率已经到20％，国家规划年达到25％，乐观估计今年大概率就会达到25％、到年达到35％的渗透率，后面渗透率还会持续增长。

　　另外是较发达的城市（北上广深杭州）新能源的渗透率最高达到了50％，基本上一线城市新能源车的渗透率已经在30％-50％。初步判断一线城市和四五线城市之间会有3年时间差，所以不同区域城市要 　　预测3：以BBA为首传统豪华车品牌将进入平稳期，但存量规模依旧较大，预计市场保有量将从当前万增长至年万台左右。

　　华胜是豪华车专修，经过近15年持续高增长后，我们对于豪华车市场初步判断这几年是一个持平状态，今年豪华车销量的渗透率大概是12％，接下来会逐步平稳，从存量来看，年前后，以BBA为首传统豪华车品牌（含新能源）市场保有量将达到万台左右。

　　预测4：年是存量分水岭，新能源汽车将占半壁江山。

　　从保有量来讲，新能源保有量的占比今年大概会到4.7％，年会达到26.7％，年会达到53％左右。换句话说，到年还有13年时间，保有量才会超过一半多一点，但年后，即使存量市场燃油车也将快速被新能源汽车所替代。

　　预测5：年前，燃油车售后业务需求不会出现明显下降。

　　从车龄来讲，我国现在的车龄是6.1年左右，到了年是9.5年左右，美国现在是11年左右。车龄越长售后深度维修的机会越多。根据数据及结构来看，在近八年之内是新能源车保有量快速增长，传统燃油车会缓慢增长。结合车龄越来越长，比较确定的是售后服务需求不会下降。

　　通过整个结构化的分析，我们得出几个结论：

　　传统燃油车竞争激烈，主流4S店模式领先独立售后3年左右，也会率先受到产业变化带来的冲击。从时间差来讲，独立售后会承接大量的脱保和车龄较长的车，4S店会优先受到冲击。从我们得到的信息来看，非核心的主流品牌4s店在二三线城市部分已经被淘汰。

　　短期来看新能源还有很多不确定性，但长期对华胜来说是一个很大的机遇。新能源车售后有几个属性是跟传统燃油车有差异的：新能源售后不需要营销及大量的管理，整个效率比传统燃油车至少高1到2倍，本质上新能源汽车要的就是客户满意度和效率。

　　新能源要求高、效率高，但是毛利率低。对于华胜来讲，最大的挑战其实是团队的认知问题。但回到商业本质来讲，相对更高的效率、更统一的全国网络，华胜更有优势。华胜在去年成立了新能源科技公司，做了全方位的解决方案打破技术壁垒，包括品牌效应及整套的标准认证体系，以及拥有跟主机、保险、出行公司数据交换的能力，这就是机遇所在。

　　QA:豪华车专修连锁未来在哪里，华胜如何做自己的战略调整？

　　华胜的战略调整比较简单，今年已经明确双引擎双轮驱动的战略。从业务来讲，新能源业务去年营收是近2个亿，今年希望突破4个亿，并重点投资4-5家销服一体的新能源汽车门店，在新能源版块形成从销售到售后服务到电池，包括充电桩服务整个链路，核心业务全部打通的布局，这是华胜在新能源业务上全新探索。

　　豪华车专修连锁方面，产能不饱和的门店优先融合新能源的业务。华胜今年最新拿到了做岚图销服一体的独家代理，华胜品牌优势及售后优势和4S店相融合，整体版块是可持续发展的。

　　QA:关于流量，怎么引流新客户以及激活老客户？

　　在华胜原有五力模型拓客力、留客力方法论基础上实现。华胜从年开始推出整合营销拓客/留客一体化的营销模式，从华胜十大科室中挑选出5个左右客户刚需、客户体验佳的项目组合成套包，以99元轻量化吸引客户，效果比较明显。比如5月华胜周年庆典推出的“胜修养”华胜24周年庆典养护礼包，活动订单超过2万份，新客占比超过60％以上，效果非常明显。

　　整合营销打法在市面上并不是华胜首创，类似打法很多。但关键是能不能给客户足够满意度，从而提升客户转化率，这就需要门店有非常规范的标准化制度及项目，例如华胜的四季保、洗美工坊、精细化检测的车辆健康体检等产品。

　　其次是整合营销的精细化运营，这里就涉及数据打通，线上线下需要同步，能够清晰的分账以及快速的核销，华胜建立了线上线下的分账系统以及核销系统。

　　还有就是整合营销活动结束后，如何招揽客户回厂、留客及转化，也就是如何真正留住客户。这点上华胜是基于客户车辆的整个维保数据，根据上一次的检查报告以及行驶里程，通过大数据和科学算法预测可能出现车辆故障，同时结合客户预存、波段性市场活动、会员体系等去精准的邀约客户回厂。

　　华胜对客户流量精细化运营，本质上是根据用户画像，用会员体系让客户在维修服务过程中全部一体化，之后组合各种专属礼包回馈会员，背后就是华胜对客户车辆的维保需求的精准预测以及精细化营销方案的组合。

　　QA:医院以及产业互联网落地情况如何？

　　华胜是目前在行业内首个倡导科学修车理念的汽车维修品牌，同时构建了数字化中高端汽车医院维修服务体系以及标准化、专业化、数字化的十大专项维修科室。

　　十大科室提出已经三年，我们先看下连锁推动情况。目前华胜连锁洗美工坊植入门店+家、精保工坊80+家、嘉护底盘18家（具备轮胎项目标准服务能力90家）、空调工坊33家、匠人钣喷28家。基于产业的变化，接下来我们会重点打造洗美装、底盘和事故共三大板块，也是燃油车和新能源车通用售后服务板块。对传统燃油车对技术要求较高的发动机系统、波箱、车身、电机、空调等将注重专业化精耕，逐步构建专业团队，由品牌总负责，并在年底前，实现由标准化和数字化程度达到95％以上。

　　产业互联网主要是从维保业务的全面数字化开始，没有标准就不可能有高效率的运转、也不可能有连锁的复制。所以会优先把整套标准构建起来，这个标准包括各种分类的标准，流程的标准，各种配件的价格及品类属性等等一系列的都需要表单化。产业互联网时间消耗较长，准确率要求很高，相信明年华胜在产业互联网方面会基本实现目标。将来需要链接汽配商、保险公司以及主机厂，最终目的是成为平台型生态型企业。

　　QA:华胜今年对于门店加盟有哪些政策及赋能？

　　华胜加盟模式目前有三种，分别为直营、联营及加盟。截至目前，华胜全国门店数量超过+家，直营共计多家，联营80家左右，其余小部分为加盟。目前已经在设计新的加盟模式，有加盟意愿的可以和我们华胜拓展部门沟通交流。今年华胜主要是在练内功，建立各种标准以及提升团队组织能力，还有IT工具的开发，所以对于合作伙伴的选择相对会慎重一些，新开门店数量大概在45家左右，社区店占比较大。

　　华胜对门店的赋能目前来讲分几个层面，一是“软”层面，也就是华胜的综合业务模式和品牌影响力，这对合作伙伴在新能源业务导入、场地租赁、员工招聘及业务合作都有一定的优势。二是“实”层面，主要是在流量层面，体现于导流及留客的能力，例如烧机油项目，投入不高但拿到了1万+条线索，到店率接近50％，另外还有美团引流，去年通过美团引流2万+客户，今年预计会达到10万。留客部分前面有讲过，其实主要是客户关系管理系统来辅助运营，精准识别客户、激活客户。另外一个维度就是在产品层面，华胜的供应链体量和整体汽修连锁体量一致，将近20个亿，特别在易损件及技术件上面遥遥领先，成本率在37％左右。其次是对于经营管理方面的培训认证，也就是通过经管通数字化工具，用数据透视来帮助门店做全方位的分析。

上海华胜集团董事长/总裁-周大军（右上）

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　　行业老兵-孙力

　　华胜是靠数据说话，而不是靠概念。

　　第一，从数据整体来说，最关键就是华胜分享的关键数据，传统燃油车和新能源汽车的保有量还有12-13年才能够持平。所以不要被每年的新车销量所迷惑，因为汽车是一个重资产，是一个耐用品，所以保有量更具备说服力。对于独立售后来说，平均车龄越长，4S店受的影响越大。中国有一个特殊的环境，就是2万多家4S店占了60％多的市场，几十万的独立售后才占了30％多的市场。其实不是4S店有多强，而是门店自身也缺乏系统性，整体平均水平较低。另外就是平均车龄还比较短，所以这个机会来讲，大家还是应该去着重地去把握住。

　　第二，周总前面提到的效率问题，单车产值效率讲到ToB的生意，其实出行业务就是平台公司，它的车型是单一的，故障也基本是单一的，所以它算到单工位的实际工时产值，效率非常高！关键是华胜在整个工序和流程上可以做到极致。前面提过只要是经过正规培训的一些中级师傅，一上手就会，等于半流水线化，只要把你自己的工序做好。但做好也并不是那么简单，这也是华胜扎实的基础所在。

　　第三，周总提到的业务模式，华胜豪车专修主要是做ToC的，新能源反过来是ToB为主，对能力结构有不同的需求。ToB需要有专业的商务，包括跟主机厂的对接，跟销售的对接，跟新产品的对接，这需要自身的专业化程度。同时，新能源彻底改变了客户评价体系，主要看重ToC的客户的评价，帮户有任何的反馈，都会非常重视，这对服务的要求非常高。新能源对这个行业的贡献，是他们的用户思维，倒逼我们所有的传统维修企业必须进步。

行业老兵-孙力（右下）

　　关于华胜：年创立，深耕豪车维修保养领域，致力为广大豪车车主提供覆盖洗车美容、换油保养、汽车维修、轮胎养护、事故钣喷、空调养护、保险理赔等一站式车辆整体解决方案。24年发展以来，华胜已成为中国高端车维修领导品牌，在全国24省、+城市拥有连锁分店+家，获得了超过万位豪车车主的信赖与支持，先后摘获中国连锁百强优秀品牌、中国影响力汽修连锁三强品牌、交通部汽修企业转型发展1号案例、中国特许经营4A级企业，并多次亮相央视CCTV-2、CCTV-5，成为首家登陆央视的高端车汽车维修连锁。更多关于维修保养服务、最新优惠活动等具体详情，可
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